ЗОЖ как бизнес: Тимур Абузяров о доставке здорового питания

От ресторанов — к сервису доставки

Я в первую очередь шеф-повар, во вторую — предприниматель. Начинал как бренд-шеф Wine Religion на Мичуринском проспекте. Во втором проекте — Beer Happens — я выступал уже как соучредитель и партнер. Третий проект — Bao + Bar на Садовой-Кудринской. Теперь работает в формате точки на фуд-корте, переехали на гастрономические маркеты. Позже я открыл Fishop.

Затем я ушел c традиционного ресторанного рынка. Из-за экономической ситуации потребительский спрос падает. Рестораны становятся менее рентабельными. Надо снижать издержки на аренду, уменьшать себестоимость, максимально сокращать издержки. При этом крупные холдинги захватывают рынок, очень высока конкуренция. Риски огромные. Я понимал, что ресторан — это не бизнес в классическом понимании, а имидж. Я сделал себе имя и перешел в формат доставки.

Услуга доставки еды активно развивается во всем мире. Например, проект Devileroo успешен в 12 странах. Наши аналоги — «Деливери клаб» и «Яндекс. Еда» — очень перспективны с точки зрения операционной прибыли.

Много и других примеров проектов доставки, которые от стартапа доросли до популярного бизнеса, например «Шефмаркет» и «Партия еды».

В мировой практике еде по подписке около 10 лет. На российском рынке несколько лет работают подобные компании, есть даже в премиальном сегменте, как Just For You Новикова. Еще один ресторанный сервис доставки — No secret by Valeriya. Думаю, в дальнейшем придут и другие. Нужно успеть занять нишу. У сервисов доставки в бюджетном сегменте, со средним чеком 1 000 рублей, оборот в месяц достигает 600 тысяч долларов, такими цифрами могут похвастаться немногие рестораны.

Juicy Food — шефский проект

Мой проект Juicy Food существует несколько месяцев. Чтобы показать наш авторский подход к ЗОЖ с использованием локальных органических продуктов и суперфудов, мы сняли видеоролик.

У нас 25 вариантов меню — кетодиета, вегетарианское, веганское, детокс, спортивное, белковое питание, для снижения веса и так далее. В каждом рационе можно выбрать калорийность. Оформить можно через сайт, по телефону, через приложение.

Клиент может начать с очищения организма, а затем выбрать программу снижения веса. Разделение на этапы — основной инструмент для длительных подписок. Человек покупает рацион на 30 дней, а в ресторанном бизнесе в лучшем случае приходит в заведение два раза в месяц!

Можно выбрать разный период для доставки: от недели до месяца. Но есть и возможность заказать блюда без подписки. Мы бесплатно в течение двух часов привезем заказ на сумму от 1 500 рублей. Практически ни одна компания не делает того, что сделали мы. Ведь средний чек невелик, а затраты на курьерскую доставку очень большие. Но мы осознанно пошли на это. Это маркетинговая штука, которая нужна для знакомства с проектом и продвижения бизнеса.

В меню мы сделали упор на трендовых блюдах, например смузи-болл с авокадо или поке с морепродуктами. Стараемся максимально использовать локальные продукты и суперфуды: лосося, булгур, чиа, нори, спирулину, авокадо и так далее. У нас правильные ингредиенты и правильная обработка. Супы готовим без использования сливок и сливочного масла: заменяем на миндальное молоко и сироп из топинамбура.

Позиционирование и продвижение

Мы бросили огромные финансовые ресурсы на разработку сайта — это 30 % от всех вложений. Понимали: продавать будет удобный сайт, а не я или кто-то еще.

Отличительная черта проекта — взгляд шефа на здоровое питание. Да, малое количество потребителей знает, кто я. Но все равно такое позиционирование («делает шеф-повар») вызывает доверие. Через месяц работы мы получили премию как лучший стартап в области здорового питания.

В бюджетном сегменте игроки демпингуют, в премиальном — стремятся предоставить максимальное качество. Мы даем премиум за разумные деньги. То, что конкуренты предлагают за 5 тысяч рублей, мы — за 1,5–2 тысячи.

Работа с диетологом — важный момент, которым нельзя пренебрегать. Трендовых позиций в меню недостаточно, важно разработать рацион с определенной калорийностью. Люди знают, сколько калорий в масле, от чего набирают вес и так далее, так что необходимо правильное соотношение БЖУ

Двигатель проекта — это не статьи в журналах и не сарафанное радио, а комьюнити в соцсетях. Доверие идет не именно к вам, а к тем, кто вас выбирает, кто пробует и пишет отзывы. 50 % клиентов получаем, работая со знаменитостями и блогерами. Тратим на это очень большие деньги. Около 20–30 рационов каждый день отвозим ради отзывов.

Проект развиваем и за счет контекстной рекламы. На продвижение в поисковых системах «Яндекс» и Google, где очень высокая конкуренция, выделяем огромные средства. Рекламный бюджет тратим так: 40 % — на поисковики, 40 % — на комьюнити и 20 % — классический пиар (имиджевая составляющая). По нашей статистике, 40 % клиентов приходит через «Яндекс».

Для наращивания лайков и привлечения внимания используем традиционные конкурсы в соцсетях. Делаем тематические дни марокканской, индийской кухонь и так далее. Это повышает лояльность. Люди видят, что мы живые, гибкие, интересные.

Дальнейший путь — промоакции и партнерские программы.

Основные проблемы бизнеса

Бизнес намного сложнее ресторанного.

1. Логистика. Клиент хочет получить свой завтрак в течение двух часов. Доставить вовремя сложно, а клиенту нужен хороший сервис. Используем и своих сотрудников, и аутсорс. Сейчас возим 100 рационов в день.
2. Упаковочный цех. Я никогда не сталкивался с упаковкой, а она влияет на восприятие потребителем. Забыли соус положить, неправильно укомплектовали сумку, не приклеили наклейку — как исправлять впечатление? Предлагаем бесплатный день, скидку, чтобы клиент ощущал финансовую выгоду.
3. Персонал. В штате 50 сотрудников, из них 15 поваров. Шеф и су-шеф с большим опытом в ресторанном бизнесе. Один диетолог работает 5–6 дней в неделю, разрабатывает меню и консультирует клиентов.
   Наша специфика — четкий тайминг. Нужно успеть приготовить 100 рационов к 12 ночи, чтобы потом заняться упаковкой. Одна смена поваров работает в дневное время (заготовки), вторая — ближе к ночи готовит и упаковывает. Собираем до трех ночи (тысяча контейнеров за 3–4 часа). Доставка начинается с шести утра до полудня. С момента приготовления до получения клиентом проходит 6–8 часов.

Я не вылезаю из этого проекта полгода, считаю очень перспективным. Рассматриваю Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Екатеринбург для развития по франшизе. Для каждого города будет свой чек: ниже, чем в Москве.

Наш фудкост — 30 %. Инвестиционный бюджет — 20–25 миллионов рублей. Планируемый срок окупаемости — 2,5 года, но надеюсь, получится быстрее.

Записано на семинаре Metro Expo 2019